E-commerce
Le nouveau fossé commercial : Shopping GPT, lorsque les machines achètent pour les humains
12 mai 2025
Henri de Bouteiller
Co-founder & CEO
5
min de lecture
Imaginez la chose suivante : votre segment de clientèle le plus performant ne fait plus défiler votre page d'accueil. Ils n'ouvrent même plus votre application. En fait, 54 % des décisions d'achat commencent maintenant par une conversation—mais pas avec sur vos sites internets ni dans vos magasins. Ils parlent à ChatGPT, Claude, ou Perplexity, demandant : "Trouvez-moi les meilleurs écouteurs antibruit à moins de 300 € avec au moins 20 heures d'autonomie et une livraison rapide."
Bienvenue en 2025, où votre client le plus précieux est une machine qui ne se fatigue jamais, ne s'émeut jamais, et compare toujours votre produit à chaque concurrent en quelques millisecondes.
Ce n'est pas une tendance. C'est le point de bascule à partir duquel le e-commerce traditionnel peut sombrer dans l'obsolescence. La question n'est pas de savoir si vous devrez vous adapter, mais si vous reconnaîtrez que vous êtes déjà invisible pour la moitié de vos potentiels clients.
Rappelez-vous lorsque nous étions obsédés par la sensibilisation → la considération → la conversion ? C'était le playbook de l'année dernière. La réalité d'aujourd'hui est radicalement différente :
Entonnoir traditionnel : Le client voit une annonce → visite la page d'accueil → compare les produits → ajoute au panier → finalise l'achat
Entonnoir d'agent IA : Le client exprime un besoin → L'agent évalue les options → Achat direct
Les chiffres sont époustouflants. Le partenariat d'OpenAI avec Shopify n'est pas qu'une simple intégration—ce sont potentiellement 1 milliard de clients qui ne verront jamais votre page d'accueil soigneusement conçue, vos bannières saisonnières ou vos descriptions de produits convaincantes. Ils contourneront tout ce dans quoi vous avez investi et iront directement vers la sélection recommandée par l'agent.
Pensez à votre budget marketing. Combien dépensez-vous pour atteindre des clients qui ne verront jamais votre contenu parce que leur assistant IA a déjà pris la décision ?
Le mois dernier, j'ai travaillé avec une marque de mode européenne haut de gamme—200 millions d'euros de revenus annuels, 15 ans de leadership sur le marché, numéro 1 sur Google pour leurs mots-clés principaux. Ils perdaient du trafic à cause des assistants d'achat alimentés par l'IA.
Le coupable ? Un concurrent avec un SEO moins performant, une reconnaissance de marque inférieure, mais des données structurées supérieures. Leurs produits apparaissaient dans les recommandations de l'IA. Ceux de mon client ne le faisaient pas.
Dans les 48 heures suivant le lancement de l'agent d'achat de ChatGPT, leurs références de recherche organique provenant des plateformes d'IA ont chuté de 40%. Celles du concurrent ont augmenté de 200%.
La dure vérité : 73 % des produits sont invisibles pour les agents d'achat en raison d'une mauvaise structure de données. Vos pages de produits magnifiquement conçues pourraient aussi bien ne pas exister si l'IA ne peut pas les analyser.
Le SEO de Google ne garantit plus la visibilité sur l'IA. Vous pouvez être numéro 1 sur Google et #nulle part sur GPT.
Voici ce qui devrait vous tenir éveillé la nuit : l'identité de votre marque passe d'une approche basée sur la perception à une approche basée sur les données. Les agents IA se soucient peu de votre histoire ou de vos valeurs de marque : ils se soucient des spécifications, des usages potentiels du produit, de la disponibilité et des conditions de livraison.
Voici la nouvelle pile d'identité de marque :
Spécifications de produit structurées : la première impression de l'agent
Usage du produit : quel demande le client a-t-il écrit dans ChatGPT
Flux d'inventaire en temps réel : votre score de fiabilité
Données d'expédition : votre facteur de compétitivité
Politiques de retour au format lisible par machine : votre métrique de confiance
Au-delà de la fiche produit traditionnelle, vous avez besoin d'un récit lisibles par machine. Quels problèmes votre produit résout-il ? Dans quels cas d'usage excelle-t-il ? Dans quel contexte a-t-il de la valeur ? Si une IA ne peut pas comprendre cela, votre produit devient invisible.
Les marques les plus avancées comprennent que les données produits ne sont pas statiques : c'est un récit vivant et évolutif. L'Asie, déjà, est en tête : récemment, j'étais au téléphone avec l'équipe SMCP en Asie et ils m'expliquaient comment ils orchestraient un mise à jour dynamique de leurs descriptions produits en fonction des évènements :
Pour la fête des mères, leurs sacs à main iconiques étaient recontextualisés comme "le cadeau parfait pour montrer votre affection." Le même sac pour la Saint-Valentin est devenu "un compagnon élégant pour les soirées romantiques." Même pour la tournée de concert de Lady Gaga, ils ajustent les descriptions pour vendre "la robe que Lady Gaga pourrait porter."
Cette évolution contextuelle est ce à quoi s'attendent désormais les agents d'IA. Ils recherchent des produits qui correspondent non seulement aux spécifications, mais aussi aux situations, émotions et moments de vie. Vos données produits doivent évoluer au rythme de la vie réelle.
Pensez à des données structurées de style FAQ : efficaces pour le SEO aujourd'hui, essentielles pour la recherche IA de demain.
La confiance n'est plus acquise par le marketing -- elle est calculée en fonction de la cohérence, de la fiabilité de livraison et de la précision des données.
Comprendre le processus de prise de décision des IA est fondamentalement différent de la compréhension de la psychologie humaine.
Les agents IA évaluent :
Correspondance exacte aux spécifications aux exigences des utilisateurs
Rapports qualité-prix-valeur sur l'ensemble du marché
Vitesse et fiabilité de livraison
Flexibilité de la politique de retour
Consistance des avis vérifiés
Construire des flux de produits ne relève plus seulement de techniques SEO - c'est raconter des histoires pour les IA.
Vos descriptions de produits doivent répondre aux questions suivantes :
Quels problèmes spécifiques votre produit résout-il ?
Dans quelles situations est-ce le choix optimal ?
Quels sont les avantages mesurables par rapport aux alternatives ?
Quels sont les cas d'utilisation concrets et les moments de vie où cela excelle ?
Qu'en disent les clients ?
Demandez-vous : Si un agent IA devait choisir entre votre produit et celui d'un concurrent uniquement sur la base des données, qu'est-ce qui rend le vôtre le choix évident ?
Votre stratégie d'accès API détermine votre présence sur le marché. Soyez là où les agents IA font leurs achats :
Marketplace
Moteurs de comparaison
Product feeds
La révolution du cross-border signifie aussi que vous n'êtes plus dans une compétitions seulement locale. Lorsque les agents IA peuvent comparer instantanément les prix dans tous les pays, votre stratégie de prix doit avoir une consistence globale.
Pour finir, vous devez effectuer des AB tests. Vous devez tester des dizaines de formats et de structures de données différentes pour trouver celui qui fonctionne le mieux pour votre secteur/produit/clients. Une chose que Newtone permet très bien.
Paradoxalement, alors que les machines prennent en charge la découverte initiale des produits, l'expérience humaine devient plus critique—mais différente.
Votre site web se transforme d'un entonnoir de conversion en un hub de réalisation de tâches. Les gens arrivent avec des besoins spécifiques :
Questions d'achat complexes auxquelles l'IA ne pouvait pas répondre
Expérience de marque qu'ils ne peuvent pas obtenir d'un agent
Soutien après-vente
Découverte de produit nécessitant une touche humaine
Créez des expériences post-achat qui génèrent des recommandations d'IA. Si un agent constate des scores de satisfaction client élevés, une livraison rapide et des retours faciles, votre produit devient son choix privilégié.
Construire la fidélité à la marque lorsque les clients ne voient jamais votre marque nécessite de repenser tout. Vous devez créer de la valeur que les agents d'IA reconnaissent et communiquent à leurs utilisateurs.
Votre organisation doit évoluer. De nouveaux rôles critiques sont en train d'émerger :
Product Data Strategist : Traduire l'histoire de la marque et du produit en formats lisibles par machine
Responsable des partenariats IA : Maintenir les relations avec les plateformes d'IA
API distribution manager : Assurer la visibilité du produit à travers les différents canaux accessibles aux agents
Les priorités d'investissement traversent un changement radical. Le budget marketing doit être réaffecté vers l'infrastructure de données : PIM, enrichissement, DAM.... Le retour sur investissement d'une base de données produits parfaites dépasse maintenant celui de l'automatisation marketing.
Voici votre feuille de route sur 12 mois :
Mois 1-3 : Auditer et structurer vos données produits
Mois 4-6 : Mettre en œuvre des intégrations API sur les principales plateformes
Mois 7-9 : Optimiser votre donnée et l'enrichir pour les agents IA
Mois 10-12 : Créer des boucles de rétroaction pour améliorer les recommandations des agents
Il ne s'agit pas d'arrêter le marketing, mais de l'étendre à un nouveau public. Votre défi est de servir à la fois les IA et les humains grâce à une donnée produit unifiée.
Voici le paradoxe qui définira les marques à succès en 2025 : tandis que les agents IA effectuent les achats, les humains gardent le pouvoir de veto. Ce dernier bouton "confirmer l'achat" reste fermement entre les mains de vos clients, et c'est à ce moment que la signification, la confiance et le story telling de la marque sont les plus importants.
L'apogée dans ce nouvel écosystème ? Être dans la liste de marques préférées du client. Imaginez un client dire à son assistant IA : "Trouve les meilleures offres sur les téléviseurs, mais ne me montre que Samsung, LG ou Sony." Cette préférence de marque explicite devient votre dernier rempart. Assurez-vous d'être dans les prompts de vos clients et la partie est en partie gagnée.
Les ShoppingGPT et Perplexity deviennent les moteurs de connaissance client les plus sophistiqués jamais créés. Ils comprendront leurs envies et leurs décisions d'achat mieux que n'importe quel CRM :
Quelles sont les marques choisies par chaque utilisateur
Quelles caractéristiques comptent le plus dans leur prise de décision
Leurs seuils de sensibilité prix
Leurs comportements d'achat saisonniers
Perplexity et ShoppingGPT ne sont pas seulement des assistants d'achat, ils deviennent les dépôts de données de préférence client les plus précises du monde. Ils savent non seulement ce que les utilisateurs expriment dans leurs recherches, mais ce qu'ils achètent réellement.
Le point de convergence est le contenu produit qui sert les deux :
Spécifications techniques que les agents IA comprennent
Histoires et contexte auxquels les humains connectent
Données qui motivent les décisions
Émotions qui motivent la fidélité
L'avenir appartient aux marques qui reconnaissent cette vérité : les agents IA font des recherches, mais les humains font le choix final. Construisez votre branding et votre marque de façon à être top-of-mind de vos clients afin qu'ils vous incluent dans leurs prompts à l'IA. Créez des expériences si exceptionnelles que les agents IA retiennent vos qualités et vous recommandent automatiquement.
Les marques qui maîtrisent cette transition ne survivront pas seulement à la révolution de du shopping par l'IA, elles la définiront. Êtes-vous prêt à être bilingue IA tout en gardant une sensibilité humaine ?
Chez Newtone, nous travaillons sur ce changement fondamental. Notre IA copywriter ne se contente pas de créer du contenu, il construit le pont entre les histoires de marque humaines et la compréhension machine. Nous traduisons votre ton de marque en données structurées dont les agents IA ont besoin tout en préservant la résonance émotionnelle qui vous connecte avec les clients. Car dans cette nouvelle ère, les marques les plus puissantes sont celles qui parlent couramment les deux langues.
